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Kunden gewinnen mit Fachartikeln

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Der öffentliche Expertenstatus als Ausgangspunkt für Geschäftsbeziehungen | Von David Wolf

Herz aus Buchseiten

Fachartikel sind ein wirkungsvolles PR-Instrument für Unternehmen, um mit bestehenden und potenziellen Kunden über Veröffentlichungen in der einschlägigen Fachpresse in Kontakt zu treten. Doch viele scheuen den Aufwand und meinen, der Schreibarbeit stehe kein oder nur ein geringer Return on Investment gegenüber. Ein Irrtum, der die Vorteile verkennt, die eine nachhaltige Pressearbeit mit Fachartikeln gerade fürs Marketing bietet.

Wer Pressearbeit betreibt, sollte einen langen Atem haben. Die Erfolge stellen sich nämlich nicht von heute auf morgen ein – und es kann auch nicht garantiert werden, dass nach der ersten Aussendung einer Presseinformation oder der ersten Veröffentlichung eines Fachartikels sofort neue Kunden gewonnen werden. Wichtig, gerade für eine PR-Arbeit mit Fachartikeln, sind regelmäßige Platzierungen in der einschlägigen Fachpresse. Dann steigt der Bekanntheitsgrad und die erfolgreichen Platzierungen können wiederum fürs eigene Marketing und zur Kundengewinnung genutzt werden. Acht gute Gründe, warum Unternehmen, die wissensintensive Dienstleistungen anbieten, auf eine PR mit Fachartikeln setzen sollten:

1. Positionierung am Markt

Die Publikation von Fachartikeln und damit von entsprechendem Know-how des Autors schafft im wahrsten Sinne des Wortes eine sichtbare Wahrnehmung in der Öffentlichkeit. Potenzielle Kunden werden auf das Unternehmen, das dahinter steckt, aufmerksam und gewinnen – bei einer regelmäßigen beziehungsweise nachhaltigen Publikationsstrategie – Vertrauen. Mit regelmäßigen Veröffentlichungen steigt zudem der Bekanntheitsgrad des Autors, was sich wiederum positiv auf die Publicity des eigenen Unternehmens auswirkt.

2. Vermeidung von Streuverlusten

Bei Werbung mit klassischen Anzeigen geht es darum, auf Produkte und Dienstleistungen in zielgruppengerechten Medien aufmerksam zu machen. Hier entscheidet – zumindest bei Printmedien – die Auflagenstärke über den Preis der Anzeige. Ob im Anschluss die tatsächlich beabsichtigte Wirkung erzielt wird, bleibt offen. Bei redaktionellen Beiträgen hingegen geht es nicht ums Auswahlkriterium Preis, sondern um den Inhalt. Bietet der Fachartikel die für die Leser des Mediums passenden Informationen beziehungsweise spannende, relevante Botschaften, steigt die Chance einer Veröffentlichung und der Wahrnehmung durch die Zielgruppe des Autors.

3. Mehr Webseiten-Besucher

Durch nachhaltige Öffentlichkeitsarbeit gelangen mit der Zeit mehr Besucher auf die Webseite des Fachartikel-Autors, denn in aller Regel werden Beiträge mit seinem Profil und seinen Kontaktdaten sowie bei Online-Medien einem Link zu seiner Webseite veröffentlicht. Die Konsequenz: Unter den Besuchern können sich auch potenzielle Kunden befinden, die an den Produkten beziehungsweise Dienstleistungen interessiert sind. Auch hier zeigen sich im Vergleich zu einer Anzeige die Vorteile von PR: Mit grundsätzlich geringeren Kosten lässt sich bei regelmäßigem Einsatz eine breitere Aufmerksamkeit erzielen.

4. Erzeugen von Glaubwürdigkeit

Informatives Wissen, verpackt in einem Fachartikel, überzeugt mehr als klassische Anzeigen. Zu diesem Ergebnis kommt auch eine Studie der Fachhochschule Mainz. Danach  überzeugt Öffentlichkeitsarbeit vor allem dann, wenn es um die Vermittlung von Wissen, wenn es um Fragen der Glaubwürdigkeit und der Überzeugungskraft von Argumenten geht. Klassische Werbung hingegen könne vor allem dort ihre Stärke entfalten, wo Produkte vermarktet werden.

5. Publizierte Fachartikel fürs Marketing

Einmal veröffentlichte Beiträge können ohne größeren Aufwand fürs eigene Marketing verwendet werden. So lässt sich beispielsweise in einer Presserubrik auf der eigenen Webseite oder im eigenen Blog auf den Beitrag verlinken; oder die Besucher bekommen die Möglichkeit, ein PDF-Dokument des Fachartikels herunterzuladen. Relativ zügig lassen sich auch Social-Media-Plattformen wie Twitter, Facebook oder Xing dazu nutzen, um in einer Kurznachricht die eigenen Kontakte auf neueste Veröffentlichungen aufmerksam zu machen. Schlussendlich geben publizierte Fachartikel auch in Newslettern ein wirkungsvolles Bild ab und machen das Engagement eines Unternehmens in Bezug auf eine bestimmte Thematik sichtbar.

6. Preiswerter als Werbung

Werbung in Fachzeitschriften kann, je nach Auflagenstärke, sehr hochpreisig werden. Auch hier belegt die oben angesprochene Studie der FH Mainz: Werbung ist im Vergleich zur Öffentlichkeitsarbeit um das Acht- bis Zehnfache teurer. Der Vorteil von Fachartikeln als PR-Instrument liegt jedoch in der Mehrfachverwertung, wodurch eine breitere Aufmerksamkeit in der Öffentlichkeit erzielt werden kann – und das in der Regel zu niedrigeren Preisen.

7. Flexible Mehrfachverwertung

Es muss nicht bei einer Veröffentlichung eines Fachartikels zu einem bestimmten Thema bleiben. Da der Autor über die vollen Urheberrechte verfügt, kann er den Beitrag auch für mehrere Publikationen verwenden. So lässt sich beispielsweise aus einem umfangreicheren Fachbeitrag ein kürzerer, nutzwertbringender Ratgeber-Text formulieren, der wiederum auf entsprechenden Online-Business-Portalen publiziert werden kann. Mit den entsprechenden positiven Konsequenzen, die sich aus Suchmaschinenabfragen bei der Verwendung geeigneter Schlüsselwörter ergeben.

8. Effektive Methode im Marketing-Mix

Ob Online-Business-Portale oder Fachzeitschriften – mit veröffentlichten Fachartikeln werden viele Leser (und potenzielle Kunden) erreicht. Ist das Thema interessant und greift es neue Erkenntnisse auf, werden Chancen und Risiken einer bestimmten Methode oder eines Modells dargestellt, Nachteile mit Vorteilen abgewogen und die Informationen klar, verständlich und benutzerfreundlich dargestellt, ist Pressearbeit mit Fachartikeln ein effektives Mittel, um neue Kunden anzusprechen.

David Wolf

Autor: David Wolf

David Wolf ist Geschäftsführer der textwolf – Redaktion & Textberatung und unterstützt Consulting-Unternehmen bei ihrer Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Schwerpunkt des PR-Dienstleisters bilden redaktionelle Leistungen bei Fachartikeln sowie die Platzierung der Beiträge in Online- und Printmedien.

Ein Kommentar

  1. Sehr interessanter Aspekt, der xRM auf vielfältige Weise betrifft: Beziehung zur Presse, zu (potentiellen) Kunden, Partnern, Zulieferern, Arbeitgebern etc.

    Im englischsprachigen Raum ist die öffentliche Darstellung als Experte in einem Gebiet schon zu einem richtigen Trend geworden. Beispielsweise berichten Start-Ups dort offen über Ihre Probleme bei der Gründung, geben Tipps oder involvieren Kunden in ihren Innovationsprozess. In Deutschland herrscht hier meiner Ansicht nach noch Nachholbedarf…

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