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Geschäftskontakte generieren und managen mit Social Media | Von Gerold Braun

Richtungsschild zu Kunden

Als Entscheider in einem KMU kommt man an Social Media eigentlich nicht mehr vorbei. Zumindest dann nicht, wenn der Umgang mit Menschen Basis des geschäftlichen Erfolgs ist.

Wer Kunden gewinnt, Geschäfte und Allianzen anbahnt, wer Personal sucht und auswählt, wer Kontakte in der Branche pflegt, wer… Wer also Geschäftskontakte generiert und entwickelt, der muss das dort tun, wo die wertvollen Kontakte sind.

Ganz klar, es geht immer noch um das persönliche Gespräch. Aber, was früher der erste persönliche Kontakt war – zum Beispiel auf der Messe, ist heute weiter nach hinten gerutscht. Der persönliche geschäftliche Kontakt, das Geschäft an sich, wird heutzutage ganz selbstverständlich online angebahnt. Und das Werkzeug dazu? Das ist Social Media.

Was ist Social Media?

Was recht schnell greifbar ist, das ist eine Reihe von Tools, mit denen man “es” macht. Dazu gleich mehr. Vorab aber noch der Kern des zugrunde liegenden Konzepts:

Das was Social Media aus und stark macht, ist die Interaktion, ist der Austausch von Info und Gedanken. Man kann es recht treffend als Gespräch bezeichnen. Und wenn man unter geschäftlichen Gesichtspunkten mitmachen will, könnte man da an Markt / Bazar denken.

Wie nutzt man Social Media geschäftlich?

Die große Gefahr, so scheint mir, ist, sich zu verzetteln. Man taucht ein bei Twitter oder bei LinkedIn und kommt vom 100sten aufs 1000ste, ohne dass man irgendwas geschafft hätte. Mein Vorschlag ist daher (aus eigener schmerzhafter Erfahrung sag ich das), dass man sich als Selbständiger oder als Entscheider in einem KMU eine Strategie zurecht legt.

Strategie heißt ja auch: einen Plan haben. Was Strategie genau ist, das habe ich zum Beispiel in einem Posting hier aufgeschrieben. Und wer strategisch vorgeht, der beantwortet sich am besten als erstes folgende Frage:

Welches Ziel verfolge ich, wenn ich Social Media mache?

Die Antwort auf diese Frage könnte zum Beispiel sein: Ich will mehr Business-Kontakte machen. Oder: Ich will als Experte für Thema X bekannt werden. Oder: Wir wollen mehr Traffic auf unsere WebSite bekommen. Oder…

Wenn ungefähr klar ist, was wir vor haben, dann brauchen wir als nächstes eine Zentrale. Das heißt: Einen zentralen Knotenpunkt, der sowohl Ausgangspunkt für unsere Aktivitäten ist, als auch Auffangstation für die Reaktionen, die wir auf unsere Aktivitäten hin bekommen.

Ein Netz spinnen

Ideal eignet sich ein Blog, um ein Social Media Netz(werk) zu starten. Ein Blog ist ein gutes Archiv für eigene Gedanken, egal ob etwas in wenigen Sätzen gesagt werden kann oder ob lange Artikel, wie dieser Beitrag hier, dafür notwendig sind.

Im Blog sammelt man Fundstücke im Web, wie z.B. YouTube-Videos, Links zu Artikel von anderen usw. Im Blog können andere kommentieren. Mit einem Blog tritt man ein bisschen hinter der offiziellen Firmenfassade hervor.

Übrigens: Ein regelmäßig zu einem bestimmten Thema gefüttertes Blog ist “Google-Saft”. Das heißt: Google belohnt Blogger mit vorderen Plätzen in der organischen Suche. Geben Sie mal Leadmanagement bei Google ein und Sie finden meine Themensite Leadmanagement unter den Top 10 – wegen meines Blogs dort zum Thema. Und, so viel zum Aufwand, ich poste nur ein oder zwei mal im Monat etwas.

Quick ‘n dirty – Twitter

Ein nächster Schritt wäre dann zum Beispiel ein Twitter-Account. Selbst wenn man nicht Twittern will, so kann man doch seine Blogpostings via Twitter verbreiten. Man findet neue Interessierte und kommt vielleicht ins Gespräch.

Twitter mit seinen 140 Zeichen ist ein Gesprächs-Angebot-Plattform – nicht mehr, aber auch nicht weniger. Mit einem einfachen Service wie Twitterfeed kann man seine Blogpostings (die Überschriften und den Link dazu) automatisiert “Twittern”. Und via Links bekommen Sie Traffic auf Ihren Blog aus Twitter.

Ein nächster Schritt wäre dann zum Beispiel ein Account bei einer…

Netzwerkplattform wie Xing oder LinkedIn.

Dort nimmt man an Gesprächen zum Thema teil und lernt neue Leute kennen: Andere “Spezialisten”; aber auch Leute, die Probleme lösen wollen oder neue Ziele anvisieren (die kennt man auch unter dem Begriff: potenzielle Kunden).

Dort kann man – natürlich immer nur dann, wenn es passt – auf seine Gedanken, Tipps, Artikel, Whitepaper, usw. verlinken. Und wo sind die gesammelt? Im Blog.

Wer dabei fortgeschritten ist und sich eine Moderation zutraut (auch vom Aufwand und der Zeit her), der eröffnet dann eine eigene Gruppe zu seinem Thema.

Wer im B2C-Geschäft tätig ist, sollte unbedingt auch Facebook ins Visier nehmen.

Wie geht es dann weiter?

Das erstaunliche beim “Social Media machen” ist, es geht immer weiter. Die Grenzen werden von der eigenen Energie, der eigenen Zeit gezogen. Man kann gar nicht überall mitmachen, wo man es vielleicht spannend fände. Und wenn man geschäftlich unterwegs ist, dann ist es gut, von Zeit zu Zeit auf die Ausgangsfrage zu schauen: Welches Ziel verfolge ich?

Zusammengefasst kann man sagen

Neues Business, generell Geschäftskontakte in alle Richtungen – gewinnt heute der am schnellsten, der Online mitspielen kann. Die Tools dazu nennen sich “Social Media”. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt für Unternehmen, strategisch ein zu steigen. Ein Blog ist dabei eine gute Zentrale für ein Unternehmen, das mit Social Media Geschäftskontakte generieren und managen will.

Autor: Gerold Braun

Gerold Braun ist freiberuflicher Spezialist für Akquisition und Direct-Marketing. Als Marketingleiter und Geschäftsführer war er verantwortlich für maximale Erträge trotz knappen Budgets. Heute wird er engagiert, um mehr aus Werbung zu machen.

2 Kommentare

  1. Vielen Dank für diesen kurzen und doch umfassenden Bericht über eine Kundengewinnung – besser Interessentengewinnung – auf den neuen Wegen von Social Media. Als Unternehmensberater bemühe ich mich für meine Kunden im Vertrieb die richtigen Wege zu finden. Diese sind sehr individuell, und unterscheiden sich nicht nur bei B2B- und B2C-Geschäften sondern auch von Branche zu Branche. Selbst innerhalb einer Branche und dort innerhalb eine Geschäftsgebietes muss doch immer das jeweilige Unternehmen seinen eigenen Vertriebsweg finden. Ich habe dazu viele Artikel verfasst, die zusammmengefasst schon ein kleines Buch ausmachen. Die Zusammenfassung “Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen” finden Sie unter diesem Link: http://lambertschuster.de/2010/10/08/vertrieb-in-kleinen-und-mittleren-unternehmen/

  2. Pingback: Vertrieb: Die Krönung – „Der Auftrag” | Lambert Schuster - Unternehmensberater

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