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“Guanxi” – xRM auf Chinesisch

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Die Bedeutung von Beziehungen in der chinesischen Geschäftswelt | Von Jiasheng Wang

Chinesisches Essen

xRM: Guanxi mit System

In der chinesischen Sprache hat das Wort “Guanxi” eine besondere Bedeutung. Guanxi steht für jede Form von Beziehungen und stellt den wichtigsten Einflussfaktor für den gesellschaftlichen sowie geschäftlichen Erfolg in China dar. In keiner anderen Kultur wird so viel Wert auf Beziehungen gelegt wie in China. Kulturwissenschaftliche Studien wie die kulturellen Dimensionen von Geert Hofstede belegen, dass Chinesen sehr langfristig orientiert sind (Hofstede). Zwar sind asiatische Kulturen – etwa wie die Japans – allgemein langzeitorientiert, jedoch sind Chinas Werte bzgl. der Langzeitorientierung einzigartig hoch. Allerdings müssen diese Werte vorsichtig interpretiert werden, weil sie nicht allgemein repräsentativ sind. Um das richtige Verständnis für die chinesische Langzeitorientierung zu bekommen muss die elementare Beziehungskultur der Chinesen verstanden werden.

Eine zentrale Unterscheidung: Eigengruppe vs. Fremdgruppe

Ein dominierendes Element der chinesischen Kultur ist der hohe Grad an Kollektivismus, der u.a. dafür verantwortlich ist, dass man in China strikt zwischen Eigengruppe und Fremdgruppe trennt. Der Umgang mit Beziehungen zwischen beiden Gruppen unterscheidet sich drastisch. Beziehungen innerhalb der Eigengruppe sind affektioniert, verbunden, harmonisch, langfristig und gruppenorientiert. Beziehungen zu Fremdgruppen sind auf der anderen Seite instrumentalisiert und misstrauisch. Deshalb wird die chinesische Gesellschaft auch als “Low-Trust-Society” bezeichnet. Obwohl das Beziehungsmanagement zu Fremdgruppen formalisiert und erlernbar ist, verhilft eine gute Bindung auf Basis von Fremdgruppenbeziehung nicht zur Verbesserung der geschäftlichen Beziehungen.

Empirische Studien belegen, dass es die affektionierte Beziehung ist, die in China langfristig für erfolgreiche Kooperationen sorgt (Lee & Dawes, 2005). Ein Beispiel dafür wäre die Handhabung von Verträgen in China: Während westliche Geschäftspartner in einem Vertrag eine finale Unveränderliche sehen, die als Kooperationsbedingung absichert und koordiniert, haben Verträge in China eher eine untergeordnete symbolische Bedeutung, die durchaus veränderbar sind. Wenn der westliche Geschäftsmann nach Vertragsabschluss zufrieden zurückreist und sich nur noch bei vertraglich festgelegten Meetings blicken lässt – schlimmer noch: es werden abwechselnde Repräsentanten geschickt –, sehen chinesische Partner in diesem Verhalten eine gescheiterte Kooperation.

Eine chinesische Geschäftsbeziehung ist wie eine gute Freundschaft

Westliche Geschäftsleute begehen in China oft den Fehler, zu formal und “zielorientiert” zu handeln. Westliche Werte wie Direktheit, Sachlichkeit oder Distanziertheit sind in China unerwünschte Eigenschaften, die oft zu beidseitiger Frustration führen. Um in China langfristig erfolgreich zu sein, muss in Beziehungsaufbau und Beziehungspflege investiert werden. Eine Geschäftsbeziehung mit Chinesen ähnelt einer Freundschaft, in der Vertrauenswürdigkeit, Abhängigkeit und Verlässlichkeit nicht nur auf der sachlichen Ebene, sondern auch auf der emotionalen Ebene verlangt werden.

Das Pro und Contra von Guanxi-Beziehungen

Die Vorteile von Guanxi-Beziehungen sind enorm: Beziehungsnetzwerke werden zugänglich gemacht und gegenseitige Unterstützung findet statt. Aber Guanxi bringt auch Gefahren mit sich: Beziehungen können leicht ausgenutzt werden, sodass eine Partie mehr geben muss als die andere. Ein zu starker Fokus auf Beziehungsmanagement kann auch enorme Ressourcenverschwendung bedeuten. Und wie bei einer richtigen Freundschaft spielt die gegenseitige individuelle Verträglichkeit von Unternehmensrepräsentanten eine entscheidende Rolle. Guanxi ist nicht kontrollierbar und allgemeine Instrumente zum Guanxi-Management können nur begrenzt eingesetzt werden.

Den Spieß umdrehen: Was der Westen von den Chinesen abkupfern kann

Die westliche Business-Landschaft, die durch Individualismus charakterisiert ist kann viel von der chinesischen Guanxi-Kultur lernen. Beziehungsnetzwerke können erheblichen Mehrwert erzeugen, besonders in einer immer mehr vernetzten Umwelt. Durch Beziehungsnetzwerke können Ressourcen gebündelt werden, was besonders interessant ist für KMUs, die allgemein wenig verfügbare Ressourcen besitzen. Jedoch muss Beziehungsmanagement bei uns systematisch und zugänglich sein, sodass jede Organisation die Chance hat einem oder mehreren Netzwerken beizutreten. Das unternehmerische Ziel muss mit dem definierten Netzwerkziel übereinstimmen und über der persönlichen Willkür stehen. Auf Eigengruppen- und Fremdgruppendenken sollte verzichtet werden, um mehr Möglichkeiten zu schaffen.

xRM ist die westliche Ausprägung von Guanxi, die systematisch Beziehungsnetzwerke organisiert.

Literaturverzeichnis

  • Hofstede, G. (kein Datum). Geert Hofstede Cultural Dimensions for China. http://www.geert-hofstede.com/hofstede_china.shtml
  • Lee, D. Y., & Dawes, P. L. (6 2005). Guanxi, Trust, and Long-Term Orientation in Chinese Business Markets. Journal of International Marketing , 13 (2).
Jiasheng Wang

Autor: Jiasheng Wang

Jiasheng Wang hat Management & Asian Studies an der HTWG Konstanz studiert und macht in Kooperation mit der CAS Software AG berufsbegleitend seinen Master zum Wirtschaftsinformatiker. Er hat viel Erfahrung in internationalen Unternehmen gesammelt und arbeitet im Bereich Strategie-Management sowie Forschung.

Ein Kommentar

  1. Toller Beitrag. Würde gern mehr Artikel zu der Thematik sehen. Ich freue mich schon auf die nächsten Posts.

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