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China: Business-Beziehungsmanagement

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In China herrscht “Beziehungsmanagement für Fortgeschrittene” | Von Sebastian Weiß

Business auf Chinesisch

Sind Chinesen die besseren Beziehungsmanager? Zumindest haben sie in diesem Bereich mehr Erfahrungen als Europäer. In unserem Blog haben wir deshalb vor einigen Wochen das Thema “Guanxi – xRM auf Chinesisch“  kennengelernt. Dieser Beitrag knüpft an dieses Thema an und ergänzt es um weitere Aspekte.

Worum geht es?

Geschäftsbeziehungen sind in China immer persönliche Beziehungen. Das Guanxi-System ist ein Geflecht persönlicher Bindungen und Kontakte. Es basiert auf dem Prinzip “Kennen und helfen” und erfolgt in Form von Gefälligkeiten. Die Annahme einer Gefälligkeit verpflichtet zu einer Gegengefälligkeit, diese ist nicht sofort zu leisten. In Deutschland würde man dazu sagen: Man hat bei jemandem etwas gut. Dieses Verhalten ist nicht auf China beschränkt, sondern das System ist übertragbar auf Taiwan, Hongkong, Singapur und wird weltweit unter Auslandschinesen praktiziert.

Woher kommt die große Bedeutung persönlicher Beziehungen?

Es gibt mehrere Faktoren die dazu beitrugen: In der Vergangenheit wurde das Misstrauen gegenüber Außenstehenden durch die Denunziationen während Mao Zedongs Kulturevolution geschürt. Des Weiteren ist der Bürger nicht vor staatlichen Organen geschützt und der endgültigen Gesetzgebung ausgeliefert. Aus diesen Gründen ermöglichen nur persönliche Beziehungen stabile Geschäftsbeziehungen. Es bilden sich Nischen, Freiräume, in denen die Menschen über ihr eigenes Tun und Lassen bestimmen können.

Kleine Anleitung zum Netzwerken

Das private Netzwerk besteht zu Beginn aus Verwandten, Freunden, Freunde von Freunden, ehemaligen Klassenkameraden, Studienkollegen, etc. Mit Hilfe von kleinen oder größeren Geschenken, Gewährung von Vorteilen, Bestechung und Vermittlung Dritter wird das Netzwerk weiter ausgebaut. Dabei wird der materielle Wert einer Gefälligkeit genau registriert und zum Maßstab der Gegenleistung. Wer etwas annimmt, übernimmt immer auch eine Verpflichtung. Der Netzaufbau erfordert Zeit und Geduld. Das Guanxi-System kann somit als eine Art Investition gesehen werden. In der Praxis äußert sich die hohe Bedeutung von Kontakten in Form des “name dropping”: Dabei wird bereits beim Kennenlernen versucht herauszufinden, über welche Beziehungen (Kreise) derjenige verfügt. Eine Beziehung ist umso interessanter, wenn er viel zu bieten hat. Dieses Verhalten stößt bei Fremden größtenteils auf Unverständnis, in China ist es jedoch völlig normal.

Dazu hier eine kleine Grafik der chinesischen Grafikerin Yang Liu, um die Bedeutung von Beziehungen im Vergleich zu Europäern zu verdeutlichen. Ihr überaus gelungenes Buch “Ost trifft West” gibt es u.a. bei Amazon zu kaufen.

China Netzwerke

Kontakte = Macht

Guanxi – der richtige Kontakt –  öffnet Türen und verkürzt mühselige Umwege. Ohne gute Beziehungen läuft in China nicht viel. Es herrscht großes Misstrauen unter den Menschen, aufgrund der Ereignisse aus der Kulturrevolution zwischen 1966 und 1976: Papiere könnten gefälscht sein; deshalb man vertraut man eher der Empfehlung eines Bekannten. An dieser Stelle besteht eine Verbindung zum Thema Empfehlungsmarketing. Aus diesem Grund sind Kontakte zu hochrangigen Personen und deren Umfeld sehr gefragt. Die Stellung eines Einzelnen steigt, wenn er viele einflussreiche Kontakte hat. Gerade im Geschäftsleben spielen die Beziehungen zur politischen Führung für bspw. Informationen, Genehmigungen und Kredite eine ganz entscheidende Rolle.

Was zählt ist drin zu sein

Aufopferung und Selbstlosigkeit konzentriert sich in China im Normalfall auf die zi ji ren, die “eigenen Leute”, vor allem also auf die Familie und das sie einbettende Netzwerk von Freunden. Chinesen ziehen gerne Zirkel und teilen die Welt ein in “innen” und “außen”. Diese Einteilung erinnert doch stark an die Idee der Circles von Google+. Sie sind sogenannte Gruppenegoisten: Für die eigenen Leute ist man bereit alles zu tun. Es handelt sich also um gelebte “Nächstenliebe” innerhalb des Zirkels (der näheren Umgebung). Die Kehrseite davon ist die oft zu beobachtende Teilnahmslosigkeit gegenüber Fremden.

China & xRM

Die Chinesen leben sozusagen xRM. Ob diese ein xRM-Werkzeug noch benötigen, da sie von klein auf die Bedeutung von Beziehungen und Guanxi vermittelt bekamen ist fraglich. Jedoch die Vielzahl verschiedenster persönlicher Beziehungen, die im Privaten immer mehr mit Hilfe von sozialen Netzwerken oder Kontaktverwaltungssoftware (z.B. Microsoft Outlook) gepflegt werden, steigert zugleich die Bedeutung von xRM. Ein Unternehmen hat dementsprechend noch mehr verschiedene Beziehungen zu allen erdenklichen Interessensgruppen (Stakeholdern). Aus den Besonderheiten der chinesischen Kultur und deren großen Rolle von persönlichen Beziehungen zeigt sich, das speziell für europäische Unternehmen in China ein solches Werkzeug einen großen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten kann.

Literaturverzeichnis:

  • Strittmatter, K. (7 2008): Gebrauchsanweisung für China, Piper Taschenbuch
  • Häring-Kuan P., Yu-Chien Kuan (8 2006), Der China-Knigge: Eine Gebrauchsanweisung für das Reich der Mitte, Fischer Verlag
Sebastian Weiß

Autor: Sebastian Weiß

Sebastian Weiß studiert an der Uni Karlsruhe Wirtschaftsingenieurwesen. Dabei beschäftigt er sich unter anderem mit den Themen Wissensmanagement und der Analyse von Netzwerken im Relationship Management. Seit einem Aufenthalt in China betrachtet er soziale Beziehungen aus einer völlig neuen Perspektive.

Ein Kommentar

  1. Wenn Sie mehr über China erfahren möchten, empfehle ich Ihnen 10 Minuten zu investieren: http://www.youtube.com/watch?v=Szji2zTx9Yc&fb_source=message

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