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Der optimale Wissens-Transfer

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Von R&D zu neuen Produkten | Von Dr. Bernhard Kölmel, Sneschana Sobol und Stefanie Simon

Wissenstransfer

Was entsteht, wenn Wissenschaftler und Produktentwickler aufeinandertreffen? Im besten Fall Produkte, die Kunden begeistern und die Welt revolutionieren. Wie aus dem Theorie- und Praxis-Mix ein Innovationsmotor entsteht, der die Produktenwicklung mittelständischer Unternehmen vorantreibt – das zeigt die CAS Software AG aus Karlsruhe. Ausgezeichnet als Innovator des Jahres 2011 betreibt das Karlsruher Softwareunternehmen seit Jahren eine eigene Innovationsabteilung. Diese fungiert als Schnittstelle zwischen nationalen oder internationalen Forschungsprojekten und der Unternehmenspraxis und stellt den Draht von der wissenschaftlichen Forschung zur internen Produktentwicklung her.

Von Wissensaustausch profitieren

Forschungsprojekten haftet nicht selten das Image an, langwierig und teuer zu sein. Mancherorts wird sogar die Sinnhaftigkeit und Notwendigkeit interdisziplinärer Forschung angezweifelt. Nicht so bei der CAS Software AG und ihren zahlreichen Forschungspartnern: “Forschungs-Kooperationen sind ein grundlegender Teil unserer Innovationsstrategie”, erklärt Sneschana Sobol, Innovation Manager von der CAS Software AG. “Wir bringen unser eigenes Know-how in die Projekte ein. In gleichem Maße profitieren wir von neuen Ideen, die in unsere eigenen Produkte einfließen. “Ein Beispiel dafür ist die Lösung CAS Handel & Vertretung: Die Software kam Ende 2011 auf den Markt. Voraus ging ihr das Forschungsprojekt M3V (Mobile Multimediale Multilieferanten-Vertriebsinformationssysteme), öffentlich gefördert im Rahmen des Förderschwerpunktes SimoBIT durch das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi).

Wie mobile Software den Vertrieb unterstützt

Bereits 2007 startete das Verbundprojekt M3V mit dem Ziel, ein sicheres herstellerübergreifendes Informationssystem für Handelsvertreter zu entwickeln, um kleinere und mittelständische Unternehmen bei der Erschließung internationaler Märkte zu stärken. Realisiert wurde das Gemeinschaftsprojekt von Mitarbeitern der CAS Software AG, e-pro solutions GmbH, fun communications GmbH und des Fraunhofer-Instituts für Arbeitswirtschaft und Organisation. “Mit M3V wurde eine mobile Plattform basierend auf offenen Standards entwickelt”, beschreibt Stefanie Simon, Produktmanager bei CAS Software die technische Herausforderung. “Diese Plattform stellt eine durchgängige Unterstützung der gesamten Wertschöpfungskette bereit – von den Lieferanten bis zum selbstständigen Handelsvertreter vor Ort.”

Praxisorientierter Ansatz führt zum Ziel

Bei der gemeinsamen Entwicklung wurde sowohl der Zugriff auf Produktdaten berücksichtigt als auch die Erfassung von Aufträgen und Kontaktberichten sowie der Innendienst. Was benötigt eigentlich ein Handelsvertreter unterwegs? Wie kommuniziert er mit seinen Lieferanten und seinen Kunden? Welche Informationen benötigt er, wenn er unterwegs ist? Wie vereinbart er Folgeaktivitäten und verwaltet Umsätze und Produkte? “Mit M3V wählten wir einen konsequent prozessorientierten Ansatz und genau das war der Schlüssel zur erfolgreichen Durchführung”, ist Sneschana Sobol überzeugt. So spielten die Analyse und Berücksichtigung der betrieblichen Prozesse und Ressourcen zentrale Rollen für das Lösungskonzept und -design. Aus zahlreichen Referenzprozessen wurden die entsprechenden Abläufe und Funktionen für die Praxis abgeleitet, das technische Design Schritt-für-Schritt erarbeitet und aufgebaut.

CRM-to-go: Zugeschnitten auf das Vertriebs-Ökosystem

Das Ergebnis des Forschungsprojekts wurde unmittelbar zum Fundament eines rundum neuen Produkts: Die Lösung CAS Handel & Vertretung. Bereits Ende 2011, also ein gutes Jahr nach Abschluss des Forschungsprojekts, ging es bereits an den Markt und bewährt sich seither in der täglichen Praxis. Die webbasierte Lösung richtet sich – wie im Forschungsprojekt – konsequent an Handelsvertreter und Vertriebsorganisationen. Dabei zeigte sich, dass die vorangegangene Zusammenarbeit im Forschungsprojekt die wesentlichen Anforderungen bereits vorausgesehen hatte.

CRM-Komponenten treffen auf spezifische Funktionen

Die Lösung besteht aus klassischen CRM-Komponenten für optimiertes Kundenbeziehungs-management sowie branchenspezifischen Komponenten. Dabei werden das Adress- und Kontaktmanagement mit einer leicht handhabbaren Termin- und Routenplanung sowie spezifischen Handelsvertreterfunktionen wie einem Berichtswesen und Belegsystem inklusive eigenem Vorlageneditor in einer Software vereint. Insgesamt unterstützt CAS Handel & Vertretung so als übergreifende Schaltzentrale die tägliche Kunden- und Lieferantenbetreuung, sorgt für Effizienz und Konzentration auf die eigentliche Verkaufstätigkeit und das Gespräch mit den Kunden.

Fazit: Win-Win-Situation für Anwender, Wirtschaft und Wissenschaft

Das Beispiel des Softwareprodukts CAS Handel & Vertretung zeigt: Die Zusammenarbeit bereits im frühen Stadium der Forschung und Entwicklung lohnt sich sowohl für Unternehmen als auch für die Wissenschaft. Der Austausch ist der Schlüssel zu neuen Perspektiven und Erfindungen, die sich an den wahren Bedürfnissen der Kunden messen, näher am Arbeitsalltag dran sind und sich an den tatsächlichen Tätigkeiten und Aufgaben der Zielgruppe orientieren.

Weitere Informationen

Über 60.000 Handelsvertretungen schlagen in Deutschland Warenumsätze von rund 175 Milliarden Euro jährlich um. Dabei bieten die Verkaufsexperten im Durchschnitt Produkte von sechs verschiedenen Herstellern an. Unter diesen Voraussetzungen umfasst der Arbeitsalltag eines Handelsvertreters neben dem mobilen Beraten und Verkaufen  moderne Mittel der Kundenbindung, aber auch einiges an organisatorischen Anforderungen. Die aus dem Forschungsprojekt M3V hervorgegangene Branchenlösung CAS Handel & Vertretung unterstützt Handelsvertreter dabei, unterwegs alle Kundeninformationen  im Zugriff zu haben, unterstützt im Berichtswesen und sorgt für die nahtlose Integration und Transparenz von Backoffice und Vertriebsmitarbeitern.

Prof. Bernhard Kölmel

Autor: Prof. Bernhard Kölmel

Bernhard Kölmel ist Professor für Global Process Management an der Hochschule Pforzheim. Davor war er Leiter des Innovationsmanagement und der Forschung bei der CAS Software AG und deren Tochterunternehmen YellowMap AG.

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